УСН или ОСНО для импортёра: считаем на цифрах

Первое, что должен понять начинающий импортёр: при ввозе товара НДС 22% платится на таможне независимо от вашего налогового режима. УСН не освобождает от ввозного НДС — это прямая норма Налогового кодекса (ст. 346.11 НК РФ). То есть на границе платят одинаково и «упрощенец», и компания на ОСНО.

Разница начинается потом. На ОСНО уплаченный на таможне НДС — это аванс, который вы затем принимаете к вычету и уменьшаете свой НДС с продаж. На УСН (если вы не платите НДС с реализации) этот же налог — просто расход: вернуть его нельзя, он навсегда остаётся в себестоимости товара.

На практике это означает: при прочих равных товар «упрощенца» дороже на величину невозмещённого НДС. И чем крупнее партии, тем ощутимее эта разница.

С 2026 года правила для УСН стали жёстче: если доходы за год превышают 20 млн ₽, компания или ИП на упрощёнке становится плательщиком НДС с реализации. Для импортёра это важный поворот.

Что это меняет:

• Если ваш оборот меньше 20 млн ₽ в год — вы на УСН не платите НДС с продаж, но и ввозной НДС к вычету не принимаете.
• Если оборот выше порога — вы платите НДС с реализации. Здесь есть выбор: пониженные ставки без права на вычеты или общая ставка НДС с правом на вычет, включая ввозной НДС.
• Выбрав на УСН общую ставку НДС, вы фактически получаете «ОСНОшную» механику по НДС, оставаясь на упрощёнке по налогу с доходов.

Вывод простой: для импортёра с оборотом выше порога вариант «УСН + общая ставка НДС с вычетами» часто оказывается рабочим компромиссом. А вот пониженные ставки без вычетов для импорта почти всегда невыгодны — ввозной НДС сгорает.

Возьмём условный пример без привязки к конкретному товару. Импортёр закупает партию, таможенная стоимость с пошлиной — 1 000 000 ₽. Ввозной НДС 22% — 220 000 ₽. Продаёт партию за 2 000 000 ₽.

Вариант 1 — ОСНО. НДС с продаж (по расчётной логике внутри цены) уменьшается на ввозной НДС 220 000 ₽, принятый к вычету. Ввозной НДС не является затратами — он «прошёл насквозь». Налог на прибыль считается с реальной маржи.

Вариант 2 — УСН «доходы минус расходы» без НДС (оборот до 20 млн ₽). Ввозной НДС 220 000 ₽ включается в расходы, но живыми деньгами он уже уплачен и не вернётся. Зато нет НДС с продаж — цена для конечного покупателя-физлица может быть конкурентнее.

Вариант 3 — УСН «доходы» 6%. Ввозной НДС вообще никак не уменьшает налог — это худший вариант для импортёра с заметными объёмами закупки.

Общее правило: чем ниже наценка и больше доля закупки в цене, тем сильнее ОСНО (или УСН с общей ставкой НДС) выигрывает у «упрощёнки без НДС». При высокой наценке и продажах физлицам картина может развернуться в пользу УСН.

Профиль 1 — селлер маркетплейсов с оборотом до 20 млн ₽. Покупатели — физлица, НДС им не нужен. УСН «доходы минус расходы» обычно выгоднее: ввозной НДС хотя бы уменьшает налоговую базу, а администрирование проще.

Профиль 2 — оптовик, продающий компаниям на ОСНО. Ваши покупатели хотят входной НДС. Без НДС в счёте-фактуре вы им просто неинтересны — либо продавайте со скидкой в размере НДС. Здесь почти всегда ОСНО.

Профиль 3 — растущий селлер с оборотом за 20 млн ₽. НДС с продаж уже неизбежен. Сравнивайте два сценария: пониженная ставка без вычетов против общей ставки с вычетом ввозного НДС. При импортной модели бизнеса общая ставка с вычетами чаще побеждает, но нужно считать на своих цифрах.

Важно: точная величина ввозного НДС зависит от таможенной стоимости и пошлины, а пошлина — от кода ТН ВЭД. Прежде чем сравнивать режимы, определите код и посчитайте полную себестоимость. Это можно сделать в сервисе БелоВоз — от 1 000 ₽, ответ от 5 минут, заявка [на главной](/#order). А если удобнее с телефона — есть мини-приложение в Telegram: заявка за минуту, статусы и счета в одном месте — мини-апп.

Ошибки, которые дорого обходятся импортёрам:

• Выбрать УСН «доходы» 6% и обнаружить, что ввозной НДС и пошлины вообще не уменьшают налог. При импортной модели это почти всегда проигрыш.
• Забыть, что ввозной НДС на УСН платится в любом случае, и не заложить его в юнит-экономику. Плюс 22% к закупке — это не мелочь.
• Проскочить порог 20 млн ₽ в середине года и не подготовиться к НДС с реализации: не поднять цены, не пересчитать маржу.
• Сравнивать режимы «по ставкам», а не по деньгам. 6% против 25% ничего не говорит — считать надо итоговую сумму всех налогов на вашем обороте.
• Не учитывать покупателей. Если завтра появится крупный клиент на ОСНО, режим без НДС станет барьером для сделки.

Решение о режиме подаётся заранее (для УСН — уведомление до конца года на следующий год), поэтому считать нужно до, а не после.

Пошаговый алгоритм выбора:

• Определите код ТН ВЭД и посчитайте пошлину и ввозной НДС для вашего товара — без этого сравнение режимов будет пальцем в небо.
• Спрогнозируйте годовой оборот. Меньше 20 млн ₽ — есть выбор «с НДС или без», больше — НДС с продаж неизбежен, вопрос только в механике.
• Поймите, кто покупатель: физлица (НДС не нужен) или компании на ОСНО (нужен вычет).
• Посчитайте два-три сценария в таблице: выручка, закупка, ввозной НДС, пошлина, логистика, налог по каждому режиму. Смотрите на чистую прибыль, а не на ставки.
• Учтите административную нагрузку: ОСНО — это декларации по НДС каждый квартал, книги покупок и продаж, более строгий документооборот.

Если сомневаетесь между вариантами и разница в расчётах меньше 5% прибыли — берите тот режим, который проще администрировать и который не помешает росту.