Оборачиваемость и размер партии

Оборачиваемость показывает, за сколько дней продаётся ваш средний запас. Формула простая:

• Оборачиваемость (в днях) = средний остаток за период / средние продажи в день.

Пример: на складе в среднем 600 штук, продаётся 10 штук в день — оборачиваемость 60 дней. Значит, каждый вложенный в этот товар рубль возвращается раз в два месяца.

Почему это важнее, чем кажется:

• Деньги в остатках не работают. Рубль, обернувшийся 6 раз в год с маржой 20%, приносит больше, чем рубль, обернувшийся 2 раза с маржой 40%.
• Маркетплейсы берут плату за хранение, а по залежавшимся товарам — повышенную.
• Долгий запас — это риск: товар выйдет из моды, конкурент уронит цену, изменятся требования к сертификации.

Для импортёра нормальная оборачиваемость обычно длиннее, чем у локального продавца, — сам цикл поставки диктует запас на 1,5–3 месяца. Но «длиннее» не значит «бесконечная»: запас на полгода почти всегда ошибка.

База расчёта партии — полный цикл поставки: от решения «заказываем» до товара, доступного к продаже.

• производство на фабрике: 2–6 недель;
• консолидация и отгрузка: до недели;
• доставка: 20–40 дней сборным грузом или железной дорогой, морем дольше;
• таможенное оформление: от 1 дня при готовых документах;
• приёмка на маркетплейсе: до 1–2 недель в сезон.

Итого реалистично 60–90 дней. Считайте по своему фактическому опыту, а не по обещаниям перевозчика, и берите не средний, а «рабочий пессимистичный» срок: лучше, чтобы товар пришёл раньше расчёта, чем позже. Помните и про сезонные сдвиги — китайский Новый год и осенний пик логистики удлиняют цикл на недели.

Классическая логика запасов для импортёра выглядит так:

• Размер партии = продажи в день × цикл поставки + страховой запас − текущий остаток − товар в пути.

Страховой запас закрывает два риска: всплеск продаж и задержку поставки. Простой рабочий способ его оценить:

• Страховой запас = продажи в день × возможная задержка в днях (обычно 2–4 недели для Китая).

Пример: продаётся 10 штук в день, цикл поставки 75 дней, страховой запас на 20 дней, на складе 150 штук, в пути ничего. Партия = 10 × 75 + 10 × 20 − 150 = 750 + 200 − 150 = 800 штук.

Вторая ключевая величина — точка заказа: остаток, при котором пора размещать новый заказ.

• Точка заказа = продажи в день × цикл поставки + страховой запас.

В примере это 950 штук суммарно на складе и в пути. Опустились ниже — заказываете, не дожидаясь конца месяца или «настроения». Именно пропущенная точка заказа, а не плохой товар, — самая частая причина out-of-stock у растущих селлеров.

Фабрика предлагает: возьмёте втрое больше — цена ниже на 12%. Брать или нет? Считается это так.

Выгода: экономия на закупке и на логистике единицы (большая партия дешевле в пересчёте на штуку, особенно при переходе на выделенный контейнер).

Цена вопроса: деньги замораживаются на дольше, растёт плата за хранение и риск неликвида.

Практичный критерий: сравните экономию с тем, что эти же деньги заработали бы в обороте. Если дополнительные вложения в запас растягивают оборачиваемость с 2 до 6 месяцев, а экономия — 12%, то в годовом выражении вы, скорее всего, теряете: те же деньги за лишние 4 месяца могли обернуться в другом товаре и принести больше. Плюс весь риск (мода, конкуренты, брак) теперь висит на утроенном запасе.

Исключения, когда большая партия оправдана: стабильный товар группы A с предсказуемым спросом, известный вам поставщик, «несжимаемые» расходы на оформление, которые на большой партии размазываются тоньше. Но и тогда — считать, а не верить скидке на слово.

Замороженные деньги — это не только закупочная цена. В каждой лежащей на складе единице сидят:

• доставка из Китая;
• пошлина (ставка зависит от кода ТН ВЭД — проверьте по своему товару);
• НДС при ввозе — в 2026 году базовая ставка 22%;
• таможенные сборы (по шкале ПП РФ № 1638, минимум 1231 ₽ на декларацию), услуги брокера;
• сертификация и маркировка.

Поэтому «партия на миллион по инвойсу» реально замораживает заметно больше миллиона. Прежде чем утверждать объём закупки, посчитайте полную себестоимость единицы на складе — это можно сделать в сервисе БелоВоз: определение кода ТН ВЭД и расчёт себестоимости от 1 000 ₽, ответ от 5 минут, заявка [на главной](/#order). Либо через мини-апп в Telegram — заявка за минуту, статусы и счета в одном окне.

Расчёт партии — не разовое упражнение, а еженедельная рутина минут на двадцать.

• Раз в неделю обновляйте скорость продаж по каждому SKU (скользящее среднее за 4–6 недель, для сезонных товаров — с поправкой на сезон).
• Следите за точкой заказа: остаток на складе плюс товар в пути против расчётного порога.
• Раз в месяц смотрите оборачиваемость по каждому SKU. Больше 90–120 дней без сезонной причины — сигнал: сокращать закупку или распродавать.
• Раз в квартал сверяйте фактический цикл поставки с плановым — он дрейфует.

И два предохранителя. Первый: не заказывайте партию больше, чем продаётся за ваш цикл поставки, умноженный на полтора, — какой бы вкусной ни была цена. Второй: если по товару два цикла подряд остаётся излишек — режьте объём, скорость продаж вы переоценили. Деньги в обороте всегда ценнее скидки на бумаге.