Как посчитать маржу селлера до закупки товара из Китая

Типичный расчёт новичка выглядит так: купил за 300 ₽, продаю за 1 200 ₽, маржа 900 ₽. На выходе получается минус.

Потому что между «купил» и «продал» помещается ещё восемь строк расходов, и половина из них платится независимо от того, продался товар или нет. Пошлину и НДС вы платите при ввозе — до первой продажи. Хранение капает, пока товар лежит. Возврат съедает логистику дважды.

Правильная логика такая: сначала считаем стоимость единицы на складе площадки (это себестоимость ввоза), потом вычитаем всё, что забирает площадка и государство при продаже. Только остаток — ваша маржа.

И считать это нужно до перевода денег поставщику, потому что после перевода менять уже нечего.

Первый блок формирует основу таможенной стоимости — то, с чего потом считаются пошлина и НДС.

• Цена товара по инвойсу. Не цена с витрины 1688, а цена в контракте, с учётом ценовой ступени под ваш объём.
• Внутрикитайская логистика до склада консолидации или порта.
• Экспортное оформление на стороне Китая.
• Международная перевозка до границы ЕАЭС — включается в таможенную стоимость.
• Страхование груза, если оно есть.
• Комиссия за перевод и потери на конвертации.

Последний пункт забывают почти все, а он бывает заметным. Курс и комиссия — это реальный расход, который нужно фиксировать в расчёте, а не «как-нибудь потом».

Важно: то, что входит в таможенную стоимость, зависит от условий поставки по Инкотермс. При EXW доставка до границы ляжет на вас и войдёт в базу для пошлины; при DAP структура будет другой.

Здесь три составляющие, и первая — самая непредсказуемая.

Пошлина. Ставка зависит от кода ТН ВЭД. Кроме размера важен её тип:

• адвалорная — процент от таможенной стоимости;
• специфическая — сумма за единицу измерения (килограмм, штуку, литр);
• комбинированная — большее из двух.

Специфическая ставка ломает экономику дешёвого товара. Наш кейс: свитер по коду 6110 30 990 0 облагается ставкой 1,75 евро за килограмм. Это платится с веса, и чем дешевле свитер, тем больнее ставка бьёт по проценту.

НДС при ввозе — 22 % с 1 января 2026 года (ФЗ от 28.11.2025 № 425-ФЗ). Платят все режимы, включая УСН. База — таможенная стоимость плюс пошлина, то есть НДС начисляется в том числе на пошлину.

Таможенные сборы за совершение операций: от 1 231 ₽ до 73 860 ₽ в зависимости от таможенной стоимости (постановление Правительства РФ от 23.10.2025 № 1638).

Ошибка в коде меняет весь блок. Турбокомпрессор K16 в коде 8414 80 110 0 идёт со ставкой 0 %, а при спорной классификации «как часть двигателя» — 5 %. На партии это разница в живых деньгах.

Комиссии и тарифы логистики маркетплейсов пересматриваются регулярно и различаются по категориям, схемам работы и складам. Поэтому конкретные проценты и рубли берите только в актуальном тарифе площадки на дату расчёта — любые цифры из статей устаревают быстрее, чем приходит контейнер.

Что должно быть в вашей таблице как отдельные строки:

• комиссия площадки за категорию;
• логистика до покупателя;
• обратная логистика по возвратам;
• хранение на складе площадки;
• приёмка партии, если она платная по вашей схеме;
• эквайринг и прочие удержания;
• реклама и продвижение.

Методика простая: заходите в тариф своей категории, выписываете каждую строку в рублях на одну единицу товара и складываете. Отдельно посчитайте, как меняется картина в схемах со своим складом и со складом площадки — разница часто больше, чем разница в цене закупки между двумя поставщиками.

Ввозной НДС — это не единственный налог в цепочке. С продаж платится ещё налог по вашему режиму.

Что важно в 2026 году:

• На УСН ввозной НДС не принимается к вычету — это прямой расход, увеличивающий себестоимость единицы.
• На ОСНО ввозной НДС при выполнении условий идёт к вычету, поэтому реальная нагрузка на единицу товара ниже. Именно поэтому одинаковый товар у двух селлеров даёт разную маржу.
• Порог, после которого упрощенец становится плательщиком НДС с продаж, снижается: 20 млн ₽ по итогам 2025 года, 15 млн за 2026, 10 млн за 2027 (ФЗ от 28.11.2025 № 425-ФЗ).

Последний пункт особенно важен для растущего селлера: партия, которая при обороте 12 млн ₽ была прибыльной, при обороте 18 млн может уйти в минус просто потому, что сменился налоговый статус. Считайте маржу в двух сценариях — до перехода порога и после.

Строки, которых нет в голове, но которые есть в банковской выписке:

• Возвраты и невыкупы. Заложите процент по своей категории — вернувшаяся единица стоит двойной логистики и часто теряет товарный вид.
• Брак и пересорт. На первой поставке от неизвестной фабрики закладывать нужно обязательно.
• Оформление документов — сертификат, декларация, испытания, отказное письмо. Это разовые расходы, но их надо разложить на партию.
• Маркировка — коды и нанесение, если категория маркируемая.
• Простой на таможне. Хранение на СВХ — около 120 ₽ за м² в сутки, то есть примерно 240 ₽ в сутки за паллету; регистрация партии — около 2 500 ₽; сопровождение досмотра — от 8 000 ₽. Демередж контейнера — от 25 долларов в сутки за 20-футовый и от 50 за 40-футовый.
• Замороженные деньги. Между оплатой поставщику и первой выручкой проходит 1,5–3 месяца. Если деньги заёмные — это тоже расход.
• Курс. Между предоплатой и оплатой остатка курс успевает измениться.

Добрая половина «неожиданных убытков» — это не форс-мажор, а просто строки, которых не было в исходной таблице.

Себестоимость единицы на складе = (цена товара + логистика до границы + пошлина + НДС при ввозе + сборы + брокер + СВХ + внутренняя доставка + документы и маркировка) ÷ количество единиц в партии.

Маржа с единицы = цена продажи − себестоимость единицы − расходы площадки − налог с выручки − доля возвратов и брака − реклама.

Порядок действий:

• Считаете себестоимость единицы. В нашем кейсе со свитером по коду 6110 30 990 0 полная себестоимость вышла 1 037 ₽ за штуку — с учётом специфической пошлины 1,75 €/кг.
• Открываете актуальный тариф своей категории на площадке и выписываете все удержания на единицу.
• Прибавляете налог по своему режиму.
• Сравниваете с реальной ценой на витрине у конкурентов, а не с той, которую вам хочется поставить.

Если после всех вычетов остаётся меньше 25–30 %, партия слишком хрупкая: одно повышение тарифа, одна волна возвратов или две недели простоя — и вы в минусе.

Первая половина формулы — это ровно то, что делает наш расчётный конвейер: по ссылке на товар определяется код ТН ВЭД, ставка и полная себестоимость ввоза за единицу, от 500 ₽. Вторая половина — ваши тарифы площадки, их подставляете сами.