EXW-поставка из Китая: когда забирать товар с фабрики выгодно, а когда это ловушка

По Инкотермс 2020 обязанности продавца при EXW минимальны: произвести товар, упаковать его и предоставить в распоряжение покупателя на своей территории — у ворот цеха или склада. Всё. Продавец не обязан даже грузить коробки в ваш грузовик: формально погрузка — уже ваш риск и ваши расходы, хотя на практике фабрики обычно грузят сами.

К цене EXW мысленно прибавляйте:

• Погрузку и доставку от фабрики до порта или консолидационного склада.
• Экспортное оформление в Китае: декларацию, а для ряда товаров — лицензии и возврат экспортного НДС, который без правильного оформления никто не вернёт.
• Портовые расходы и погрузку на судно.
• Фрахт до России, страховку.
• Растаможку в РФ: пошлину (ставка зависит от кода ТН ВЭД — проверьте по своему товару), НДС при ввозе 22%, таможенный сбор по шкале постановления №1638 (минимум 1231 ₽).
• Доставку от границы или порта до вашего склада.

Только после этого цену EXW можно сравнивать с ценой FOB другого поставщика. Часто оказывается, что разница в прайсе была иллюзией: FOB-цена уже включала треть этого списка.

Внутри Китая действует своя таможня, и вывезти товар «просто так» нельзя. Нужна экспортная декларация, а подать её может только китайская компания с экспортной лицензией. Вы, российский покупатель, сделать это сами не можете физически.

Что из этого следует:

• При EXW вам всё равно понадобится китайский посредник — экспортный агент или экспедитор с местным юрлицом, который оформит экспорт от своего имени.
• Мелкие фабрики нередко вообще не имеют экспортной лицензии и работают только через агентов. Их «низкая EXW-цена» — это цена без экспортных формальностей, которые вы оплатите отдельно.
• Экспортный НДС в Китае возвращается экспортёру. При грамотной схеме агент закладывает возврат в свою экономику и делится с вами через цену услуг. При безграмотной — возврат просто теряется.

Получается парадокс: базис «сделаю всё сам» на практике требует самой развитой инфраструктуры на китайской стороне. Если её нет, честнее и дешевле просить у поставщика цену FCA или FOB — пусть экспортом занимается тот, кому это проще.

EXW раскрывается в нескольких сценариях.

• Консолидация с нескольких фабрик. Вы закупаете товар у пяти поставщиков в разных провинциях и свозите всё на один склад, чтобы отправить одним контейнером. Каждой фабрике проще отдать товар со своего двора, а логистику единым блоком выстраивает ваш агент. Это классика сборной закупки — подробнее в статье про консолидацию грузов в Китае.
• Контроль качества до отправки. Забирая товар с фабрики, вы (точнее, ваш агент) можете провести инспекцию до того, как груз уехал в порт. При FOB брак иногда обнаруживается уже в России.
• Прозрачность логистики. Вся цепочка — ваши подрядчики. Вы знаете реальную стоимость каждого этапа, что полезно и для экономики, и для подтверждения таможенной стоимости.
• Чувствительный к срокам груз. Свой экспедитор мотивирован вашими деньгами, а не интересами продавца, и не будет неделю ждать «попутный» контейнер.

Общий знаменатель: EXW выгоден тому, у кого есть надёжные руки в Китае. Тогда низкая цена с фабрики действительно превращается в экономию, а не в список сюрпризов.

Теперь обратные сценарии.

• Первая поставка без агента. Вы не знаете, сколько стоит доставка от фабрики в глубине провинции до порта, кто оформит экспорт и как проверяют груз на китайской таможне. Каждый пробел в знаниях монетизируется не в вашу пользу.
• Сравнение цен «в лоб». Поставщик А даёт 10 000 $ EXW, поставщик Б — 10 600 $ FOB. Кажется, А дешевле. Но доставка до порта, экспортное оформление и портовые сборы легко стоят 800–1000 $, и лидер меняется.
• Фабрика далеко от портов. Товар из внутренних провинций может ехать до Шанхая или Нинбо дольше и дороже, чем вы закладывали. При FOB эта головная боль — на поставщике, при EXW — на вас.
• Небольшая партия. Ради пары кубов выстраивать собственную цепочку от ворот фабрики бессмысленно: накладные расходы на килограмм груза станут неприличными. Для малых объёмов разумнее FCA до консолидационного склада.
• «EXW, но грузим мы, оформляем мы, всё включено». Если поставщик под видом EXW предлагает набор услуг с непрозрачным ценником — это уже не EXW, а торг вслепую.

Единственный честный способ сравнить EXW с другими базисами — досчитать обе цепочки до одной точки: вашего склада в России, с учётом таможни.

Схема расчёта такая:

• Цена товара по инвойсу.
• Плюс вся логистика до границы ЕАЭС — она войдёт в таможенную стоимость.
• Пошлина от таможенной стоимости по ставке вашего кода ТН ВЭД.
• НДС при ввозе 22% от суммы «таможенная стоимость + пошлина».
• Таможенный сбор по шкале ПП №1638 — от 1231 ₽.
• Логистика по России, СВХ, сертификация, комиссия агента.

Ошибиться проще всего в коде ТН ВЭД: от него зависит ставка пошлины, а недостоверное декларирование грозит штрафом до двукратной стоимости товара по ч. 2 ст. 16.2 КоАП. Чтобы не гадать, посчитать код и полную себестоимость поставки можно в сервисе БелоВоз — от 1 000 ₽, ответ от 5 минут, заявка [на главной](/#order). Ещё удобнее через мини-апп в Telegram: заявка за минуту, там же статусы и счета. Расчётный конвейер сервиса сравнит экономику и подсветит расходы, которые вы могли не учесть.

Если решили работать на EXW, несколько правил сберегут деньги и нервы.

• Фиксируйте в контракте, что погрузка на транспорт — обязанность продавца. По умолчанию в EXW это не так, а спорить постфактум бесполезно.
• Требуйте упаковку, пригодную для международной перевозки, и прописывайте её параметры: морской путь прощает меньше, чем доставка по городу.
• Заранее выберите экспортного агента и узнайте его тарифы — до подписания контракта с фабрикой, а не после.
• Просите у поставщика параллельно две цены: EXW и FOB. Разница покажет, во сколько он сам оценивает доставку и экспорт, и даст базу для торга.
• Проверяйте, кто указан отправителем в экспортной декларации: это влияет на комплект документов для российской таможни и подтверждение таможенной стоимости.
• Для первой поставки с новым поставщиком закажите инспекцию груза перед выездом с фабрики — при EXW это сделать проще всего, пользуйтесь преимуществом.

EXW — инструмент для тех, кто контролирует китайскую сторону цепочки. Есть контроль — получаете лучшую цену и прозрачность. Нет — берите FCA или FOB и спите спокойно.