Первая поставка из Китая: какой объём брать и что проверить до перевода денег

Есть две противоположные ошибки, и обе стоят денег.

Взять слишком мало. Часть расходов на поставку — фиксированная и не зависит от количества единиц: таможенные сборы (от 1 231 ₽), услуги брокера, оформление документов соответствия, минимальные ставки перевозчика. На партии в 50 штук эти расходы дают такую надбавку на единицу, что товар становится дороже, чем у российского оптовика.

Взять слишком много. Первая партия — это всегда проверка гипотезы: подойдёт ли качество, сойдётся ли код, будет ли спрос по вашей цене. Ошибка на большом объёме превращается в склад неликвида и замороженные деньги на месяцы.

Рабочий ориентир — объём продаж на 1,5–2 месяца по уже проверенному спросу. Проверять спрос лучше не импортом, а мелким оптом на локальном рынке: медленнее и с меньшей маржой, зато без валютных переводов и таможни.

И отдельно: MOQ поставщика — это не закон природы. У большинства продавцов на 1688 минимальная партия обсуждается, особенно если вы честно говорите, что это пробный заказ с перспективой повтора.

Первую поставку почти никогда не имеет смысла делать отдельным контейнером. Контейнер требует объёма, которого у новичка нет, и добавляет риск демереджа: простой контейнера стоит от 25 долларов в сутки за 20-футовый и от 50 за 40-футовый.

Сборный груз (LCL или сборная фура) решает задачу первой партии: вы платите за свой объём и не отвечаете за загрузку всей машины.

Что важно понимать про сборку:

• Груз ждёт консолидации на складе в Китае — это дополнительные дни к транзиту.
• Ваш товар едет вместе с чужими. Задержка соседа по машине становится вашей задержкой.
• Упаковка должна выдержать несколько перегрузов. На сборке товар перекладывают чаще, чем в контейнере.

Конкретные ставки за кубометр и килограмм зависят от направления, сезона и перевозчика — берите их у своего экспедитора на дату отгрузки. Что можно планировать заранее — это сроки: авиа ориентировочно 3–10 дней, авто 14–25, ЖД 18–30, море 14–35 дней морского плеча плюс внутреннее плечо по России.

Это самая дешёвая проверка в цепочке и самая дорогая, если её пропустить.

• Код ТН ВЭД. От него зависят ставка пошлины и её тип. Специфическая ставка вроде 1,75 евро за килограмм по коду 6110 30 990 0 считается с веса и делает дешёвый товар нерентабельным.
• Разрешительные документы. Сертификат, декларация, свидетельство о госрегистрации или отказное письмо. С 1 октября 2026 года маркетплейс обязан проверить их до допуска товара на витрину (ФЗ от 31.07.2025 № 289-ФЗ), а с 1 сентября 2026 года в карточке нужна активная ссылка на запись в реестре Росаккредитации (ФЗ от 28.12.2024 № 546-ФЗ).
• Маркировка. Категория проверяется по коду. Коды маркировки нужно нанести до пересечения границы, иначе по статье 15.12 КоАП РФ — до 300 000 рублей штрафа с конфискацией.
• Бренд. Нужно согласие правообладателя либо наличие вашего кода с этим брендом в перечне параллельного импорта (приказ Минпромторга № 2701 в редакции № 4769, действует с 27.05.2026).

Все четыре пункта закрываются одним расчётом до закупки: отправляете ссылку на товар — получаете код, ставку, документы, ограничения и полную себестоимость ввоза. Стоит от 500 ₽ и делается до перевода предоплаты, а не после.

На 1688 и Alibaba под одинаково выглядящими витринами скрываются фабрики, торговые компании и посредники-перепродавцы. Разница принципиальна: у фабрики цена ниже и можно получить документы на изготовителя, у торговой компании — гибче ассортимент и проще экспорт.

Минимум, который нужно сделать до первого платежа:

• Запросить лицензию компании и сверить название с тем, что будет в контракте и инвойсе. Расхождение здесь — стоп-сигнал.
• Проверить, куда уходит платёж. Реквизиты получателя должны совпадать с компанией из контракта. Просьба заплатить на счёт «другой компании» или физлицу — красный флаг.
• Задать технические вопросы. Фабрика отвечает по существу про материал, допуски и оснастку; перепродавец уходит в общие слова.
• Спросить про экспортное оформление. Многие продавцы на 1688 работают только на внутренний рынок, и вам всё равно понадобится агент или экспедитор.

Подробный разбор переговоров и ценовых ступеней — в отдельной статье про работу с поставщиком на 1688.

Образцы заказывают почти все, но смотрят обычно на внешний вид. Для импортёра важнее другое: образец — это источник данных для классификации.

Что нужно зафиксировать по образцу:

• Состав и материал. Для текстиля, обуви и посуды это прямой классификационный признак. Заявленный «хлопок» на деле часто оказывается смесовым — и код меняется.
• Технические параметры. Мощность, напряжение, объём, тип привода. Наш кейс с реле RM85: код 8536 49 000 0 определяется по коммутируемому напряжению 250 В, а не по напряжению катушки 12 В.
• Вес и габариты с упаковкой. Нужны и для расчёта логистики, и для специфических пошлин, которые считаются с килограмма.
• Маркировка на изделии и упаковке. Логотипы, чужие товарные знаки, надписи — всё это увидит таможня.
• Что написано на самом изделии про изготовителя — с этими данными потом должен совпасть документ соответствия.

Образец, который вы держали в руках, отличается от партии — попросите фото и видео реального производственного лота перед отгрузкой и сверьте с образцом.

Финансовая часть первой поставки почти всегда планируется оптимистичнее реальности.

Контракт. В нём должны быть однозначно указаны стороны, товар, цена, условия поставки по Инкотермс и порядок оплаты. Описание товара в контракте, инвойсе и упаковочном листе должно совпадать — расхождения таможня видит сразу. Импортный контракт может потребоваться поставить на учёт в банке: порог и порядок уточняйте у своего банка до перевода.

Платёж. Классическая схема — частичная предоплата и остаток перед отгрузкой или по копии транспортного документа. Стопроцентная предоплата незнакомой компании на первой сделке — плохая идея. Закладывайте в расчёт время прохождения платежа и комиссию: это реальные деньги и реальные дни.

Запас. В расчёт первой поставки закладывайте:

• ввозной НДС 22 % (ФЗ от 28.11.2025 № 425-ФЗ) — платят все режимы, включая УСН;
• таможенные сборы от 1 231 ₽ до 73 860 ₽ (постановление Правительства РФ от 23.10.2025 № 1638);
• возможный простой: хранение на СВХ около 120 ₽ за м² в сутки, регистрация партии около 2 500 ₽, сопровождение досмотра от 8 000 ₽;
• брак и пересорт — на первой поставке от новой фабрики без этого нельзя;
• изменение курса между предоплатой и остатком.

Разбираем подробнее:

• Карточку товара скрыли: причины по документам и как вернуть

Печатайте и идите по пунктам. Всё это делается до предоплаты.

• Код ТН ВЭД определён по характеристикам изделия, а не по названию в карточке продавца.
• Ставка пошлины и её тип известны; специфическая ставка пересчитана на вашу единицу товара.
• Понятно, какие документы соответствия нужны и сколько стоит их оформление.
• Проверено, попадает ли категория под обязательную маркировку.
• Проверен бренд: есть согласие правообладателя или ваш код есть в перечне параллельного импорта.
• Полная себестоимость единицы посчитана — с НДС 22 %, сборами, брокером и внутренней логистикой.
• Маржа после расходов площадки и налогов даёт запас не меньше 25–30 %.
• Поставщик проверен: лицензия, реквизиты, совпадение с контрактом.
• Образцы получены, характеристики зафиксированы, они совпадают с тем, что заложено в код.
• Контракт подписан, условия поставки по Инкотермс выбраны осознанно.
• Способ доставки и срок согласованы, дата отгрузки понятна.

Первые семь пунктов — это один расчёт от 500 ₽ по ссылке на товар. Остальное — ваша работа с поставщиком. Такой порядок не гарантирует идеальной поставки, но убирает те ошибки, которые стоят дороже всего: неверный код (штраф от половины до двукратной стоимости товара по части 2 статьи 16.2 КоАП РФ) и товар, который приехал и не может выйти на витрину.