Инкотермс для импортёра: все базисы поставки простыми словами

Представьте, что вы покупаете шкаф. Один магазин называет цену «самовывоз со склада», второй — «с доставкой до подъезда», третий — «с подъёмом и сборкой». Цены разные, но сравнивать их в лоб бессмысленно, пока вы не поняли, что входит в каждую. Инкотермс делает то же самое для международной торговли, только вместо трёх вариантов — одиннадцать, и на кону не шкаф, а контейнер на несколько миллионов рублей.

Каждый базис — это три ответа сразу:

• Кто платит: за упаковку, доставку до порта, экспортное оформление, фрахт, страховку, разгрузку, импортную таможню.
• Кто оформляет: экспортную декларацию в Китае, импортную — в России.
• Где переходит риск: с какого момента, если груз утонул, сгорел или промок, это уже ваша проблема, а не поставщика.

Важный нюанс, который путает даже опытных: точка перехода риска и точка перехода расходов — не всегда одно и то же. В CIF, например, продавец оплачивает фрахт до вашего порта, но риск переходит к вам ещё в китайском порту, при погрузке на судно. Плывёт контейнер за счёт продавца, а отвечаете за него уже вы.

Актуальная редакция — Инкотермс 2020, опубликована Международной торговой палатой (ICC). В контракте всегда пишут базис + место + редакцию: «FOB Shanghai (Incoterms 2020)». Без указания места базис теряет смысл.

EXW (Ex Works, «самовывоз с фабрики»). Поставщик просто выставляет коробки у ворот цеха. Всё остальное — ваше: погрузка, доставка до порта, экспортное оформление в Китае, фрахт, страховка, российская таможня, доставка до склада. Цена EXW самая низкая на бумаге, но к ней надо мысленно прибавлять больше всего расходов. Подробно о плюсах и ловушках этого базиса — в отдельной статье про EXW.

FCA (Free Carrier, «франко-перевозчик»). Поставщик передаёт груз вашему перевозчику в согласованном месте — на своём складе или на терминале — и, в отличие от EXW, сам делает экспортное оформление. Для сборных грузов и мультимодальных перевозок это часто удобнее и честнее EXW: экспортную декларацию в Китае в любом случае проще делать китайской стороне.

FAS (Free Alongside Ship). Продавец довозит груз до причала и оставляет «вдоль борта судна». Погрузка на судно — уже ваша. В практике импорта товаров народного потребления из Китая почти не встречается, базис в основном для насыпных и негабаритных грузов.

FOB (Free On Board). Самый популярный базис в морской торговле с Китаем: продавец довозит до порта, оформляет экспорт и грузит контейнер на судно. С момента, когда груз оказался на борту, — расходы и риски ваши. Фрахт заказываете вы, а значит, контролируете ставку и выбираете экспедитора.

Здесь начинается самая коварная часть Инкотермс. Во всех базисах группы C продавец оплачивает доставку до пункта назначения, но риск переходит к покупателю намного раньше — при передаче первому перевозчику или при погрузке на судно.

• CFR (Cost and Freight): продавец оплачивает фрахт до вашего порта, риск переходит в китайском порту. Страховки нет вообще — если хотите, покупаете сами.
• CIF (Cost, Insurance and Freight): то же самое плюс минимальная страховка, которую оформляет продавец. Ключевое слово — минимальная: базовое покрытие по Инкотермс для CIF — самое узкое из возможных.
• CPT и CIP: аналоги CFR и CIF для любых видов транспорта, включая железную дорогу и авто. Для доставки через Забайкальск или по железной дороге увидите скорее их, чем морские базисы.

Практический вывод: цена CIF выглядит привлекательно — «доставка уже включена». Но фрахт заказывает продавец, и он заинтересован взять перевозчика подешевле, а разницу оставить себе. Плюс вы не управляете сроками и не всегда знаете реальную стоимость фрахта, что важно для таможенной стоимости. Сравнение CIF и FOB на живом примере мы разобрали в отдельной статье.

DAP (Delivered at Place): продавец доставляет груз до названного места в вашей стране — например, до склада в Москве. Импортную таможню и уплату платежей делаете вы. Это рабочий вариант, когда хочется минимума логистических хлопот, но с сохранением белой растаможки на себя.

DPU (Delivered at Place Unloaded): то же, что DAP, плюс продавец ещё и разгружает товар в пункте назначения. Единственный базис, где разгрузка на продавце.

DDP (Delivered Duty Paid): продавец делает вообще всё, включая российскую таможню и уплату пошлин с НДС. Звучит как мечта — «под ключ». На практике китайский поставщик не может сам растаможить груз в России: он не участник российского ВЭД. Значит, за красивой аббревиатурой DDP почти всегда стоит цепочка посредников, и качество этой цепочки вы не контролируете. Почему «всё включено» часто оказывается серой схемой карго — читайте в статье про риски DDP.

Запомнить группу D просто: чем дальше буква D тянет груз, тем меньше вы контролируете процесс и тем внимательнее надо проверять, кто и как на самом деле выполняет доставку и оформление.

Сведём всё в одну лесенку — от максимума вашей ответственности к минимуму:

• EXW: вы делаете всё, от ворот фабрики.
• FCA: поставщик оформил экспорт и передал груз вашему перевозчику — дальше вы.
• FAS / FOB: поставщик довёз до порта (FOB — ещё и погрузил на судно), дальше вы.
• CFR / CPT: перевозку до РФ оплатил продавец, но риски в пути и всё после прибытия — ваши, страховки нет.
• CIF / CIP: то же плюс страховка от продавца, риски в пути формально застрахованы, но по минимуму.
• DAP: продавец привёз до места в РФ, ваша только растаможка.
• DPU: плюс разгрузка на продавце.
• DDP: продавец делает всё, вы только принимаете товар.

Для первой поставки из Китая большинству подходит FOB (морем) или FCA (железная дорога, авто): экспортные формальности на поставщике, а перевозку и растаможку контролируете вы через своего экспедитора и брокера. EXW берите, когда есть надёжный агент в Китае. Группу C — когда понимаете, что переплачиваете за чужой фрахт. DDP — только осознанно и с проверкой, кто реально выступает декларантом.

Базис поставки — это не только про логистику, но и про деньги на таможне. Таможенная стоимость, с которой считаются пошлина и НДС, включает цену товара плюс расходы на доставку до границы ЕАЭС. Поэтому при FOB к цене инвойса добавляется фрахт до российского порта, а при CIF фрахт и страховка уже сидят в цене — и структуру этой цены таможня вправе проверить.

Дальше арифметика такая: пошлина считается от таможенной стоимости (ставка зависит от кода ТН ВЭД — проверьте по своему товару), НДС при ввозе в 2026 году — 22% от суммы «таможенная стоимость + пошлина + акциз», плюс таможенный сбор по шкале постановления Правительства №1638 — от 1231 рубля в зависимости от стоимости партии. Ошибка в базисе при расчёте — это заниженная или завышенная таможенная стоимость, а занижение чревато доначислениями и штрафом до двукратной стоимости товара по ч. 2 ст. 16.2 КоАП.

Чтобы не собирать этот расчёт руками, посчитать код ТН ВЭД и полную себестоимость с учётом вашего базиса можно в сервисе БелоВоз — от 1 000 ₽, ответ от 5 минут, заявка [на главной](/#order). А если удобнее с телефона — есть мини-апп в Telegram: заявка за минуту, статусы и счета прямо в чате.

Несколько граблей, на которые наступают чаще всего:

• Сравнивать цены разных поставщиков на разных базисах. Цена EXW у одного и FOB у другого — это цены разных услуг. Приводите всё к одному базису и только потом сравнивайте.
• Не указывать место и редакцию. «FOB» без порта — повод для спора. Пишите полностью: «FOB Qingdao (Incoterms 2020)».
• Считать, что CIF-страховка вас защищает. Минимальное покрытие часто не включает риски, актуальные для вашего груза. Читайте условия полиса или страхуйте сами.
• Соглашаться на DDP, не спросив, кто будет декларантом в России. Если внятного ответа нет — перед вами, скорее всего, карго.
• Забывать, что Инкотермс не регулирует переход права собственности и момент оплаты — это отдельные пункты контракта, их надо прописывать явно.

Базис поставки — первое, что стоит зафиксировать в переговорах с поставщиком, ещё до обсуждения скидок. Скидка в 2% легко съедается неудачным базисом, где вы переплатите за чужой фрахт или вытаскивание груза из чужой серой схемы.